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辨知公司纪事——2024年上半年

2024年6月14日©河南辨知企业管理服务有限公司

  2023年结束后，公司创始人最重要任务是做销售工作，并使销售模块落地为可实施的方案。

  2023年临近结束时，公司创始人恰遇在人的方面成长的机遇，所以主要在人的理解上下功夫，这一块的学习理解持续到了元宵节后。销售工作的目标是把产品卖出去，但销售工作还是要落在人身上。只有理解了人，才能把以内容为主的销售流程升级成更灵动的以对人销售为目的的销售方法，让销售模块的落地效果更好。

  元宵节过后，创始人尝试了两三天的电话销售，测试了一下电话销售的获客效率。创始人的印象中电话销售在2008年左右盛行，当时的困难是获取精准的电话名单，但买家还未感受到被电话销售轰炸的烦恼，也未经历电信诈骗对人际信任的冲击，所以获客效率蛮高。当前，受电信诈骗和骚扰电话管控的影响，电话销售的获客方式渐渐被更优的兴趣获客方式替代。

  考虑到电话销售方式的低效，创始人又尝试将产品定位到技术职称类专利需求上，进而将客群定位到高校。基于此定位也接触了一位有意向需求的老师，但由于销售模块的不成体系，对买家的需求、状态、顾虑理解不到位，自己的迷惑性行为反而激发了买家的信任危机，由对态度的不信任转而升级为对人的不信任，并进入到了对风险不切实际的担忧状态。一番思考后，只能从技术的角度尝试打消他的顾虑。其实，这位老师是一个很好的销售陪练，因为他的沟通能力、谈判能力皆优于我，既愿意坦诚的向我说出他的需求、想法和顾虑，又有十分全面的顾虑，而且我们之前还有合作成功的事例。基于对这次销售经历的反思，公司创始人对销售理论内容有了切实的认识。

  随着对销售难题的解决办法的思考，公司创始人又被牵引到了营销模块。在意识到营销模块的实质后，公司创始人也发现了销售难题的解决方向。顺着思路的发散，公司创始人理解了销售与技术的区别，理解了此前专利代理工作中遇到的一些的不负责任销售行为的原因，并最终确定了“销售要做什么”、“为什么会有销售结果的差别”。认识到这些后，公司创始人后续又理顺了一次销售工作流程，整理出了一个可落地的toC买家的销售指导，并得到了一个toB买家销售的框架。

  在解决销售模块的落地问题后，摆在公司创始人面前的最大问题就是获客。下一步，公司创始人会在这方面进行攻坚，身体力行做好销售工作。