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站在销售员的角色上讲销售

2024年6月25日©河南辨知企业管理服务有限公司

  销售员的角色是做什么的呢？把企业的产品卖给买家，并按约定做好产品交付和售后服务。

  把产品卖给买家的流程是什么呢？首先要找到买家，然后了解买家的需求，接着提供方案供买家选择。买家与销售员讨价还价后，如果双方均认为交易条件合适，那双方签订交易契约后就完成了卖的环节，如果任一方认为交易条件不合适，那就会搁置交易。

  “把产品卖给买家”说起来很简单，但要做好销售却不是这么简单，因为销售员需要持续的有交易。在交易中，买家和销售员成了对手，自然不会顺着销售员的思路走。而要做到持续的有交易，就必须有买家大量持续的复购，或者有众多的买家购买。

  和买家签订交易契约后，销售工作还没有结束，因为买家还没收到产品，企业也没收到钱款。销售员能否如此前承诺的那样把产品交付给买家关系着买家的消费体验，买家使用产品时能否达成预期目的也关系着买家的消费体验，买家使用产品过程中有没有遇到糟心事也关系着买家的消费体验。这些消费体验综合后决定着买家会不会复购，会不会传播企业产品和销售员的负面信息。

  “结果导向”思维和“打工人”思维的盛行，导致部分销售员更关注于提高把产品卖给买家的能力，因为把产品卖给买家后就可以拿到企业给予的劳务回报。即使后续买家的消费体验很差，那买家大概率的会将矛头指向企业产品。即使买家将矛头指向了销售员，销售员还可以施展大挪移术把矛头重定向到企业产品。即使销售员的大挪移术玩砸了，这个买家也是客海中的一滴水，没能力给销售员的整个客海染色。

  当然，大部分销售员其实还是想做好销售工作的。那怎么提高销售能力呢？

  在卖的环节，提高销售员销售能力的着力点有以下五点：触达买家能力；人际沟通能力；对象选择能力；利益平衡能力；人事协调能力。这些东西蕴含在销售技术中，随意听些销售教练的指导都能学习到这些能力，但要想精益求精，还得回归到这五点着力。

  在买家消费体验环节，提高复购率的根本在于涵养自身正气，敬业、真诚、用心，并且在卖的环节就要做到这些。不敬业的人随时想着“此行不留爷，自有留爷行”，大概率的会骗到一个是一个，他们也就只能做没有回头客的生意。只有敬业的人，才想着在一行长久的做下去，才会真诚地对待每一个买家，用心的服务，不辜负信任。

  以上站在销售员的角色上讲了些销售的道理，有道无术，一切皆在不言中。

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